Chineses: como negociar com eles?

Chineses são ótimos negociadores. Por isso, ao negociar com chineses, é bom estar bem preparado.

A internacionalização de empresas tem trazido desafios adicionais às negociações com estrangeiros. Conhecer diferenças culturais e saber gerenciar pessoas de diversas culturas é essencial para os executivos que queiram ter sucesso no presente e futuro.

A internacionalização, sem dúvida, é um caminho sem volta. Pesquisas e coaching intercultural são um bom caminho para negociações internacionais bem-sucedidas.

Como é possível negociar bem com chineses? 

Como sabemos, a China, por razões evidentes, têm sido foco das atenções internacionais.

Chineses e brasileiros têm culturas muito distintas entre si e, em alguns aspectos, a percepção de mundo chega a ser oposta. Tais diferenças merecem muita atenção para que gafes interculturais possam ser evitadas e que negócios, eventualmente, sejam perdidos sem necessidade.

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Ao negociar com chineses, alguns cuidados são fundamentais:

– Observe a dimensão coletivista da cultura chinesa: 

Ao contrário dos brasileiros, os chineses são coletivistas, ou seja, chineses defendem o interesse do grupo a que pertencem. A tradição rural fez com que os chineses aprendessem, ao longo das gerações, que o sucesso é conquistado através da união e cooperação dentro do grupo de trabalhadores.

Para que esta união seja preservada, os chineses aprenderam a respeitar de forma inquestionável a hierarquia familiar. São estes valores que chineses levam para qualquer negociação comercial. Um chinês jamais questionará seu chefe. Chineses gostam de negociar em grupo. Por isso, lembre-se de nunca quebrar a linha hierárquica com negociadores chineses.

– Lembre que para os chineses o relacionamento é mais importante do que fechar negócio:

Os chineses passaram por guerras, golpes, rixas internas em vários momentos de sua história. Por este motivo, desconfiam de qualquer tipo de negociação e percebem o relacionamento como o elemento principal nos negócios.

Fechar negócio para um chinês é uma consequência de um relacionamento que foi construído ao longo do tempo. Já para o negociador brasileiro, de forma geral, o foco é fechar negócio e o relacionamento é algo necessário apenas para chegar a este objetivo.

Por este motivo, os negociadores chineses são percebidos pelos brasileiros como tendo um ritmo lento de negociação e sendo divergentes nas informações. Já para um chinês esse é o caminho para a construção de um relacionamento que poderá ou não representar o fechamento de um negócio futuro.

Na maior parte das vezes, para se abrir uma negociação na China é necessário contar com um “guanxi”, que é uma rede de relacionamentos entre chineses que pode abrir ou fechar portas junto às pessoas que têm poder de decisão.

– O tempo para um chinês é muito diferente do que para um brasileiro:

Os chineses não tem qualquer preocupação em prolongar as negociações até que percebam que é o momento certo de fechar negócio, o que poderá ou não acontecer.

Se os chineses perceberem que ainda faltam informações ou um ambiente de confiança, poderão prolongar mais e mais as rodadas de conversações.

– Chineses gostam de negociar em restaurantes: 

Para os chineses, é parte da negociação se reunir em ambientes fora do escritório. Primeiro, no restaurante, haverá um longo período de tempo reservado ao relacionamento. Caso a negociação venha a ser efetivada, os restaurantes reservam ambientes próprios para que os contratos sejam assinados.

Ao ser convidado para ir ao um restaurante com negociadores chineses, espere que eles indiquem em que lugar você deverá se sentar. Os lugares à mesa tem um sentido especial para os chineses, relacionado à hierarquia.

Se os negociadores chineses não o convidarem para um almoço ou jantar, você poderá tomar essa iniciativa. Isso será percebido pelos chineses como um forma de aprofundar o relacionamento e, por consequência, a negociação.

Caso você aceite um convite de um chinês para almoçar ou jantar, lembre-se sempre de retribuir o convite. Ou seja, você deve, posteriomente, pagar uma refeição para o seu anfitrião.

– Tome cuidado com a sua vestimenta durante a negociação:

Chineses apreciam formalidade e discrição. Ao participar de uma negociação corporativa, se for homem, é recomendado usar terno e gravata de tom escuro. Se for mulher, uma roupa formal, sem ombros de fora ou decotes, também de cor sóbria. Se for usar sandália, lembre-se de estar de meia fina nos pés.

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– Para negociar com um chinês, é preciso saber barganhar:

Enquanto os brasileiros utilizam a argumentação para negociar, os chineses preferem a barganha. Nada na China parece ter preço ou valor predefinido. Cada item deverá ser negociado e o valor de venda irá depender da construção de um relacionamento entre as partes.

Para os brasileiros, barganhar pode ser um exercício bastante desgastante. Chineses são mestres da barganha e poderão parecer agressivos ou irredutíveis ao barganhar. É uma estratégia de negociação que pode surpreender negociadores brasileiros menos experientes, preparados apenas para a cordialidade chinesa.

– Lembre que os chineses valorizam os presentes: 

Para os chineses, receber presentes faz parte da construção de um relacionamento duradouro que poderá levar a negócios bem-sucedidos. Por este motivo, é muito apreciado por eles receber presentes. Cabe a cada empresa avaliar que tipo de presentes não comprometerá seus valores éticos.

No entanto, caso resolva presentear um chinês, saiba que alguns itens não são recomendados:

• relógio (pois os chineses acreditam que é onde irão ver a hora de sua morte);
• camisa branca (que para eles é aquela que será usada por eles no caixão);
• chapéu verde (usado na China apenas por maridos que foram traídos por suas esposas);
• objetos cortantes (poderia representar também morte);
• livros (em virtude da pronúncia da palavra).

Além disso, sempre que possível, utilize na embalagem do presente as cores vermelha e dourada que são símbolos de prosperidade. E não utilize um papel de presente da cor branca, pois essa cor representa luto na China.

– Para um chinês, um contrato é apenas o resumo da negociação e poderá mudar a qualquer momento: 

Como já foi dito, chineses valorizam mais o relacionamento de longo prazo do que qualquer contrato. Por este motivo, é natural para eles que os contratos não sejam cumpridos em sua integralidade e sejam alterados ao longo do caminho. Por isso, o negociador brasileiro precisará ficar atento para verificar em que momentos precisará interferir no sentido de que as novas condições do negócio sejam esclarecidas, corrigidas ou até mesmo renegociadas.

Conclusão:

A China é um lugar cheio de possibilidades de excelentes parcerias e negociações. No entanto, uma única gafe intercultural pode colocar tudo a perder. Por isso, é fundamental que, ao negociar no Exterior, em especial, em culturas orientais, os executivos estejam preparados para lidar com as diferenças culturais. O objetivo desse artigo não é esgotar esse assunto, pois a cultura da China é muito complexa, mas alertar para a importância da indispensável preparação intercultural.

Deise C. Engelmann
Sincrony – Consultoria em Gestão de Pessoas